N, 2.02.2023

Välisturule minek neelab raha, aga ei pruugi tulemust anda

Sigrid Koorep
, ajakirjanik
Välisturule minek neelab raha, aga ei pruugi tulemust anda
Facebook Messenger LinkedIn Twitter
Comments
Mahedad Boost Yourselfi tervisetooted on Eesti turul juba mõni aasta tuntust kogunud. Samuti on ­ettevõtte loojad Teet Torim (vasakul) ja Sven Nuum kiiganud välisturgude poole. Järgmise loogilise sammuna tundub neile USAs kliente leida.
Mahedad Boost Yourselfi tervisetooted on Eesti turul juba mõni aasta tuntust kogunud. Samuti on ­ettevõtte loojad Teet Torim (vasakul) ja Sven Nuum kiiganud välisturgude poole. Järgmise loogilise sammuna tundub neile USAs kliente leida. Foto: Erakogu

Eesti väikeettevõtjal on välisturule minna raske. Isegi nii raske, et mõni iseloomustab seda vängema sõnaga, kuid sinna ihaletakse, sest see kasvatab müüki hüppeliselt. Rahakulu on suur, mis tähendab omakorda, et kukkumine võib olla väga valus.

„See võtabki kõik kaua aega, on kallis ja kui korra eksid, hakkad otsast pihta, aga raha on juba läinud,” lausus Siim Kabrits, kes on osaühingu Chaga juht ja samas mahe­majandusettevõtteid esindava katusorganisatsiooni Organic Estonia idee algataja.

Katusorganisatsioon tegeleb välisturgude seirega, koondades enda alla mitmeid Eesti väikeseid mahetootijaid, kuna koos on paremad võimalused silma paista ja sarnaste sõnumite kaudu luua hea esmamulje.

Kogemus kahekümnest riigist

2020. aastal Eesti ettevõtete ekspordimüük Skandinaavia turul langes märgatavalt. Seetõttu võttis ligi 50 liikmega Organic Estonia fookusesse meie mahetootjate müügivõimekuse parandamise Taanis ja Rootsis, arendades koostööd nii suurte jaekettide kui ka väikekaupluste, kioskite ja Horeca sektoriga.

„Eesmärgid said täidetud, kuid see võttis oodatust kolm korda kauem aega, sest ostujuhid olid pandeemia tõttu ülekoormatud ja edasise arengu osas püsis täielik teadmatus,” lausus Organic Estonia ekspordinõunik Mihkel Jürisson. Siiski iga Eesti maheettevõte, kes projektiga liitus, leidis mõne ostuhuvilise, kuid tõsisemat koostööd saab loodetavasti näha kevadel.

„Kui keti ostujuht on nõus üldse mingi toote võtma, on ta valmis ka laiemaks portfelliks,” lausus Siim Kabrits, kelle ettevõte oli samuti läinud­aastase ostujuhtide projektiga seotud.

Ta selgitas omast kogemusest, et väiketootjad on hädas olukorraga, et suudetakse sortimendis pakkuda näiteks neli-viis toodet, aga kett tahab saada neid paarkümmend.

„Üheskoos on suurem võimalus sisse saada ning logistika- ja turukulusid jagada. Võib olla on ka ketil endal huvi tutvustada selle regiooni eripära, et müüa pigem regiooni, mitte nii väga tootjat promoda,” lausus ta. Regioonina minekul on kindlasti suurem ka võõra tarbija turvatunne.

See ongi Chaga juhi sõnul, kel on kogemust ette näidata kahekümnel välisturul, üks meie põhiprobleeme. Tooted võivad küll poeriiulile saada, aga poeriiulilt tarbija korvi saamine on järgmine ülesanne, mis on tihti keerulisem. „Kui tarbija näeb, et sellest paigast on rohkem tooteid müügil, on tal kindlam tunne,” lausus ta.

Chaga Health on kasepässikust tervisetoodetega sisenenud 20 välisturule. Nii teab ettevõtte looja Siim Kabrits öelda, et kui juba välisturule minna, siis panustada sealsele kommunikatsioonile täies mahus.
Chaga Health on kasepässikust tervisetoodetega sisenenud 20 välisturule. Nii teab ettevõtte looja Siim Kabrits öelda, et kui juba välisturule minna, siis panustada sealsele kommunikatsioonile täies mahus. Foto: Erakogu

Kabrits lisas, et Eestis on tootmiskulud läinud suhteliselt kalliks. Me ei suuda odavat toorainet pakkuda, kuna meie elektrihinnad, kütus ja palgad liiguvad üles. Kokkuvõttes tähendab see, et on vaja kallimaid ja lõppbränditud tooteid, mille müügitegevus on ka pikaajalisem võrreldes tooraine müügiga, mis ongi igal aastal uus olukord ning ebaselgust rohkem.

Maailm tahab palju raha

Kuid kõik mahetootjad ei vali katusorganisatsiooni all käimist. Smuutisegusid tootva ettevõtte Boost Yourself üks algatajaid Teet Torim kõneles, et praegune olukord näitab muid tulemusi.

„Kui vaatame Eesti ettevõtteid, kes on edu saavutanud, siis on nad ise seda teinud.” Katusorganisatsioonid muidugi toetavad, sest liikmed saavad omavahel ekspordikogemusi jagada. Tihti leiataksegi võimalused tutvuste kaudu ja nõu saab ka selles osas, mis on välja minnes töötanud, mis mitte.

Kui vaatame Eesti ettevõtteid, kes on edu saavutanud, siis on nad ise seda teinud.

Möödunud aastal katsetasid nemad näiteks turustaja kaudu Rootsi turule minekut. „Et välisturule minna, ongi kaks teed: traditsiooniline eksport ehk käid messidel ja leiad sealt endale distribuutorid ja siis hiljem saab hakata kuhugi sihtriiki müüma või hakkad e-eksporti tegema ehk siis hakkad online’is endale lõpptarbijat otsima, kes võiks kuskil riigis asuda,” rääkis ettevõtja. Nemad on proovinud mõlemat teed.

Rootsi turu vallutamisest siiski asja ei saanud. Enne kui sinnapoole kiigati, tehti turuanalüüs koos edasimüüjaga, kuid ilmselt hindas too oma võimeid üle ja lõpuks tekkis mõlemal poolel väsimus ning rahakulu oli samuti suur. „Oi, see on isegi väga suur,” tõdes Torim ja lisas, et on suhelnud paljude teiste Eesti väikeettevõtjatega ekspordi osas ja need summad on üüratud, mis välisturule minekuks välja käiakse.

Ka neil võib eksporditegevusele kokku arvestada julgelt üle 100 000 euro. „Eks meil esialgul olid muidugi maailmavallutusplaanid julgemad ja mingil hetkel hoiad kõik rahad tules, on ingliskeelne leht ja distribuutorid ja mis kõik veel, aga need kanalid tahavad investeeringut ja investeeringu tasuvusperiood on suures pildis kaks aastat, enne kui sealt hakkab midagi tagasi tulema,” selgitas ta. Peab olema väga selgeks tehtud, kuhu turule, miks ja kuidas minna.

Kui võttagi maailm, siis näiteks peab olema ingliskeelne veebileht, mille kaudu teha e-eksporti, kus iganes klient ka asub. Samas konkreetsemaks minnes ja valides näiteks sihtriigiks Saksamaa, eelistab sealne elanik kindlasti, et kogu protsess on saksa keeles. Nii on mahesmuutisegude tootja teinud tööd ka Saksa- ja Inglismaa turuga ning nüüd on kõige loogilisem samm astuda USA turu suunas. Seal on õigupoolest juba katsetamas ja võimalike probleemidega tutvumas käidud. „Testi tegemise ajal olid veel eurod kodulehel, nüüd on USA dollarid ja sealsed makselahendused ka,” viitas Torim faktoritele, mis on tarbijale samuti olulised.

Mitte ainult sisu, vaid ka pakend

Kui välisturule minna, tasub sinna tulemuse saavutamiseks kogu täiega panustada. „Kui on keerulisem toode, peab olema lahti seletatud, mis toode see on, kuidas ja miks tarvitada ja mis sellest tootest on kasu,” rääkis Siim Kabrits. Seda on nad teinud turg turu järel. „Tegu on pikema protsessiga, mis ei lõpe. Seal on videomaterjal, blogid, mõjuisikud, sotsiaalmeedia. Ka pakendi peal olev keel ja kõik muu nõuab täpset vastavust tarbijaskonnale.”

Välisturule minekuks on tarvis täisettevalmistust ja Organic Estonia mõte ongi Kabritsa ütlemist mööda aidata oma liikmeid, et jagada kogemusi ja võtta kartust vähemaks.

Välisturule minnes peaks Mihkel Jürissoni sõnul väikeettevõtja esmalt mõistma, mida turg ootab, kus on sellel turul tema positsioon ja milline võiks olla tulevik. „Tihti hinnatakse enda võimekust üle ja minnakse suure hooga maailma vallutama. Enda näoga turule siseneda suudavad vähesed, eriti suurematel eksporditurgudel, kus pakkujaid on palju,” tõdes ta. Toiduvald­konnas on vähestel Eesti tootjatel vahendeid, et haarata oma kaubamärgiga suurel eksporditurul positsioon.

Mõjus turunduskommunikatsioon on keeruline ja kallis, sest konkurentsis püsimiseks peab vaade olema väga kliendikeskne. Kui varem oli mahetoodete valik väike ja lepiti vähesega, siis praegu on paljud kategooriad hästi kaetud ning Põhjamaades oodatakse mahetootjatelt uusi kontseptsioone nii sisus kui ka pakendis.

Vahel tekib isegi tunne, et ostetakse mitte nii väga toodet, vaid selle ökoloogilist jalajälge, kaasa arvatud pakendimaterjali, et väljendada oma poolehoidu keskkonnasäästmisele.

„Vahel tekib isegi tunne, et ostetakse mitte nii väga toodet, vaid selle ökoloogilist jalajälge, kaasa arvatud pakendimaterjali, et väljendada oma poolehoidu keskkonnasäästmisele. Skandinaavias ei mõtle mahetarbija nii enesekeskselt, et kõik, mida sisse saab süüa, peab avaldama otsest mõju tema tervisele ja kehale, vaid seal vaadatakse mõju laiemalt ja filosoofilisemalt,” selgitas ta. Ka jutt heast Eesti kvaliteedist ei ole turule sisenedes kuigi mõjuv argument. See hakkab tööle alles hiljem, kui seda kinnitab laiem tarbijaskond oma isikliku kogemusega.

Laisaks ei saa jääda

„Palju on ka näiteid, kus edu saavutamisel kipuvad eestlased hinda järsult tõstma – selline käitumine ei tööta Skandinaavias ega ka mujal. Lisaks ei püsi tooted kaua unikaalsed. Siit tulebki küsimus, kas on aega konkurentide ees oma atra seada ning kuidas tegelikkuses lõpptarbija adapteerib seda toodet ja selle eripära,” rääkis Jürisson. Viimase all peab ta silmas, et kuigi kaup võib hästi eristuda, siis alati ei oska tarbija tooteomadusi mõista või piisavalt laialdaselt rakendada. Hea näide on must küüslauk, mida taanlased importisid nii Prantsusmaalt kui ka Eestist – tarbija oli alguses vaimustatud selle erilisest maitsest ja välimusest, kuid aasta hiljem jäi toode riiulile seisma puuduliku kommunikatsiooni tõttu.

„Tarbijal puudusid retseptid, et toode muutuks tavapärase menüü osaks. Kõige lihtsam on pääseda jutule mahetarbijatele varem tuttavate kontseptsioonidega, näiteks näksid ja maiustused. Samuti näib joogikategooria endiselt kasvavat ja on avatud uutele pakkumistele,” rääkis ta, ent nentis, et kriisi ajal on välismaised lihatooted täiesti eemale tõrjutud ja Rootsi kodumaine veiseliha sobib aina rohkem ka mittemahedalt.

Märksõnad
Tagasi üles