Väiketalude võimalused tuntust koguda ja rohkem tooteid müüa

Foto: Taavi Alas

Turg, laat, kauplus ja internet on väiketalunike jaoks põhiline koht, kus oma tooteid müüa ja turundada. Aga vahel jääb ikka kaup müümata, sest konkurents on Eesti turul tihe ja ostjaid vähe. Kuidas rohkem ostjaid leida või oma talu üle Eesti kuulsaks teha?

Eestis on palju kodus käsitööd tegevaid või väiksemas koguses ökoloogilisi puu- ja juurvilju kasvatavaid inimesi, kelle kaupa siiski ükski pood müüki võtta ei soovi. Ainsa võimalusena oma kaupa turustada on ise laatadel käia. Mõned on siiski pannud seljad kokku ja üürinud kauplusepinna, kus ise oma käsitöötooteid ja muid kaupu müüvad. Selline ühistegevus on hea, aga üks probleem on, et turistid sinna ei satu ning ostjaid on vähevõitu. Kui pood ei asu käidavas kohas või kui väikeettevõte või talu pole nõus turismifirmadele maksma, kes turistibussid kohale tooks, on jätkuvalt keeruline oma kaupa müüa. Nokk kinni, saba lahti.

Kogusin sel suvel väiketalunikelt ja turundajatelt kokku arvamusi ja soovitusi, mida peaksid väiketalunikud tegema, et oma kaupa rohkem müüa ja edu saavutada. Kuulasin ka Rootsi talunike kogemusi, kuidas nemad oma toodangule ostjaid leiavad – kasvatavad nad oma kliimas ju enam-vähem samu juur- ja puuvilju kui eestlased.

Võimalusi raha teenida

1. Tule ja korja ise!

Mitu turundusspetsialisti ja väiketalunikku soovitasid eestlastel kasutada rohkem võimalust „tule korja ise omale marju/köögivilju/puuvilju”. Juunis maasikakasvatusest kirjutades sai selgeks, et Eesti maasikatalud pakuvad seda üha julgemalt.

Teenuse plussid:

• Üle maailma tahavad inimesed puhtaid aiasaadusi, mida pole keegi katsunud ega sadu-tuhandeid kilomeetreid transportinud.
• Talu hoiab tänu ise korjavatele klientidele kokku transpordi ja tööjõu pealt. Ameerikas, Rootsis, Inglismaal jm käivad inimesed juba aastaid farmides endale ise marju korjamas või köögivilju ostmas. See moodustab üsna olulise osa tulust ja on efektiivseim marketing, mida tänu külastajatele tasuta saab.
• Kui esimesel aastal peab klientide leidmisele aega ja raha kulutama, siis edaspidi see vaev kaob. Kliendid, kes kord teilt on ostnud ja meeldiva kogemuse saanud, ei taha enam poest aiasaadusi osta ning hakkavadki teil käima ning soovitavad teid ka tuttavatele. Viie aasta pärast võib väiketalunikul olla juba hulgaliselt kliente ning ta ei pea enam kliente otsima.
• Kliendid saavad teiega tuttavaks ja see on tänapäeval ülioluline. Inimesed tahavad osta neilt, keda nad tunnevad, ning sealt, kus teavad, kuidas toodang on valminud.

Miinus. Eesti talunikud võivad karta turvalisuse pärast või ei taha näidata, kus ja millistes tingimustes nad elavad, nende vili, aiasaadused kasvavad või loomad elavad.

Selle probleemi saab lahendada: rajage eraldi põld isekorjajate jaoks, paigutage müügiletid sissesõiduteele, kliendid ei satu nii elumaja juurde või isiklikku aeda. Põld, kus kasvab toodang, mida koristatakse ainult masinatega või mis on mõeldud tööstustele, võib olla eraldi.

2. Ühine teiste väiketalunikega

Ütlus „Koostöös peitub jõud” peab paika. Kui teie toodangut ei osteta ja kliente on raske leida, ühinege teiste omasugustega ning teid võetakse paremini kuulda. Kauplused, suurettevõtted, kes ostavad põllumajandustoodangut kokku, tahavad suuremat kogust ega hakka üksikute väikestega üldse suhtlema.

Pluss. Te võite saada suurte ettevõtete partneriks, kes teiega muidu üldse ei suhtleks. Nii jõuab teie toodang klientideni, kes teist midagi ei tea.

Teie tulu kasvab ja sissetulek on kindlam ja suurem kui juhuslikult internetis-turul-kaupluses müües.

Miinus. Koostöö eeldab teistega arvestamist, lepingute täitmist, see vähendab iseotsustamisvõimalust. Te ei saa enam kergesti loobuda nagu üksik väiketalunik, kes ütleb: täna ei viitsi turule või laadale müüma minna.

Suuremad tellimused võivad nõuda tootmise laiendamist. Kui te ei taha investeerida või põldu, aiandit või teenuseid-tegevust laiendada, teistega koostööd teha, siis pole see teie jaoks.

3. Korralda ise laatasid, väljamüüke

Eestis pole see kuigi levinud, aga mujal korraldavad talunikud palju müüke, mis on seotud hooajaliste tähtpäevade või saagikoristusega. Spetsialistid soovitavad taludel korraldada ühiselt müüke või laatasid, mis on seotud tähtpäevadega või inimeste vajadustega.

Eestis on juba küüslaugulaat, maasikafestival, meepäevad jms, kus kõik selle ala tootjad tulevad oma tooteid müüma. Hooajalisi müüke võiks olla rohkemgi, lähtuvalt Eesti traditsioonidest ja inimeste vajadustest.

Austrias ja Kesk-Euroopas, kus kasvatatakse palju kõrvitsaid, on suured kõrvitsapeod, Ameerikas on kõrvitsakasvatus tihedalt seotud halloween’iga, kui tullakse ja ostetakse talunikelt tuhandeid tonne kõrvitsaid. Itaalias, Prantsusmaal, Hispaanias jm veinikasvatustaludes on suured koristuspeod/laadad.

Pluss. Sellistele laatadele tulevad need, kes tahavadki just neid aiasaadusi osta. Müüa on lihtsam kui segalaatadel, kus müüakse kõike. Kui olete alati sellistel laatadel kohal, tekib oma klientuur, kes ostavad talu tooteid ka muul ajal, saate jagada oma talu ja toodangu kohta infot, visiitkaarte.

Miinus. Kui on palju samalaadse toodangu müüjaid ja tihe konkurents, võib hind olla odavam kui mujal.

4. Paku oma talus lisaks majutust, koolitusi, matkasid

Ära ole ainult aiandustalu või loomakasvatustalu, vaid paku võimalust oma talus ka ööd veeta ja oma talu toodangust tehtud hommikusööki. Veel paku võimalust puhkust veeta.

Eestis on näiteks Laastu maasikakasvatustalu, kus lisaks maasikate ostmisele, ise korjamisele saab aktiivselt puhata, matkata, koolitustel osaleda, päikesepargiga tutvuda jne.

Majutust pakkuda soovitavad väiketaludel just välisportaalid, sest tänapäeva inimesed tahavad täpsemalt teada, kuidas ühte või teist asja kasvatatakse, saada elamusi ning võimalusel öö maatalus veeta.

Pluss. Hea lisateenimisvõimalus, mis suurendada kliendibaasi ja talu tuntust. Kui üks valdkond ei too raha sisse, siis toob teine.

Miinus. Teenus nõuab algul lisainvesteeringut, pühendumist, soovi kliendiga vahetult suhelda. Kui selleks tahtmist pole, mis parata, asi jääb katki.

5. Ekskursioonid ja teadmiste jagamine

Kui olete kakskümmend aastat põldu harinud, loomi kasvatanud, vilja või marju kasvatanud, on teadmisi ja oskusi, mida teistega jagada. Kui olete ise teinud juustu, moose, lihatooteid, siis korraldage kursusi teistele algajatele talunikele, gurmaanidele, asjaarmastajatele, linnainimestele. Välisportaalid soovitavad: korralda maaelu näidisekskursioone, räägi ja tutvusta, kuidas teie taluelu välja näeb, kuidas teete tööd, kuidas valmistate talutoodangut. See toob teile ostjaid kamaluga juurde, sest nad näevad, kuidas kõik sünnib. Jaga infot ka internetis.

Pluss. Kliendid õpivad teid tundma, kogute tuntust, mis on tänapäeval müügi ja usalduse võti. Rahulolevad kliendid reklaamivad teid ise teistele.

Miinus. Kui tahate oma isikut ja eraelu varjata, kui teile ei meeldi suhelda, siis pole see tegevusala teie jaoks.

Turundusnõuandeid väiketaludele

1. Tee turu-uuring!

Kui asud kasvatama maasikaid või oled rajamas kitsetalu või ürdiaeda, siis uuri, mis selles valdkonnas turul toimub, kui palju on tootjaid, potentsiaalseid ostjaid, mida ja kui palju ostetakse, milline on kasutusel olev tehnoloogia, hinnad ja võimalus toodangut müüa. Kui on soov selles valdkonnas tulu teenida, on turu-uuringu tegemine möödapääsmatu!

2. Tunne talunikele kehtivaid reegleid

Mida ja kuidas tohib, mida mitte. Kus saab müüa ja kui palju, millised on toodangule esitatavad nõuded, kas on vaja lube, õigusi vms. Mõned turud ei avane kohe sinu kui algaja või väiketegija jaoks.

3. Alusta väikselt

Kohe suurelt alustada ei tohiks, sest siis võib haledasti läbi kukkuda ning võlad ja probleemid kaela saada. Testi algul väiksema toodangukogusega: kas üldse ostetakse, mida pead muutma, millele tuleb peale toodangu veel keskenduda.

4. Leia oma nišš

Kui köögiviljamüüjaid on sadu, siis selgita välja, mille poolest oled parem või mis sind teistest eristab. Turul on suured tootjad, välismaised vahendajad, kes pakuvad odavat hinda. Vali kasvatamiseks-tootmiseks nišitoode, mida on väiketootjal lihtsam või parem kasvatada. Võib-olla tasub teha köögiviljadest hoopis uusi tooteid (krõpse, salateid, hoidiseid)?

5. Eristu teistest ehk disain on oluline

Kui pole suurt kogust, mida suurtootjatele müüa, peab mõtlema oma toodangu kaubanduslikule välimusele. Välisportaalid rõhutavad, et toodete või talu logo, värvilised lauad, sildid, suured ja korrektsed infokirjad suurendavad läbimüüki.

6. Loo kindel transpordisüsteem

Organiseeritus ja kõigi vajalike sammude läbimõtlemine on hea müügi alus.

Kõik väikesed asjad tuleb kirja panna, et turule või laadale minnes ei ununeks miski vajalik maha, näiteks sularaha ja mündid tagasiandmiseks, tuule- või vihmakaitse, sobivad riided jpm.

7. Loo oma suhtevõrgustik

Suhtle teiste talunikega, et teha koostööd või paluda-anda abi. Suhtle klientidega, räägi oma talust, ettevõtmisest, pane väljapaneku juurde pildid nende kasvukohast, koristusest vms. Soovita inimestele oma lemmikretsepte, mida nad talu toodetest saavad valmistada jne.

Korralda loteriisid, kutsu inimesi tallu külla, ekskursioonile, ise endale korjama. Tee soodusmüüke jne.

8. Rõhuta toodangu eripära

Igal tootel võiks olla oma nimi ja lugu. Toodang võiks olla seotud aastaaegade või sündmustega, juurde võib lisada retseptid, mida neist teha saab või milleks on need kõige paremini sobivad.

Inimesed ei tunne alati hästi taimi või vilju, seepärast lisa selgitus, mis need üldse on, mille vastu need aitavad või miks peaks neid sööma-tarbima.

9. Tunne oma sihtrühma

Kellele teie firma tooted mõeldud on, kes neid võiksid osta? Kas mehed või naised, noored, keskealised või vanad? Kas jõukamad, keskmise sissetulekuga või vaesemad? Sellele tuginedes saad teha pakkumisi, kirjeldada või disainida pakendeid, väljapanekut. Vanematele inimestele võib pakkuda toodete kohaleviimist. Noorematele ja teadlikumatele saab selgitada toodete kasulikkust, erilisust, pakkuda neile ekskursiooni või koolitust talus. Noori võib kutsuda suveks tööle.

10. Loo talu veebileht ja -pood

Enamikul taludel, väikeettevõtetel on koduleht ja Facebooki leht, mille kaudu jõuavad inimesed teieni ka kaugematest piirkondadest või teistest riikidest. Veebilehel on määrav kujundus, sõnum, info. Rõõmsad värvid, ilusad pildid ja kujundus ning põhjalik info toodete kohta kutsub ostma. Kui ootate väliskliente, peaks veebileht olulisema info edasi andma ka teistes keeltes.

Tee veebipood, kuid olgu see võimalikult lihtne ja turvaline. Keegi ei taha osta, kui ostmine on väga keeruliseks või kui veebileht tundub segane.

Lisa uut infot või uudiseid paraja intervalli tagant. Kui viimane postitus või uudis pärineb mitme kuu või aasta tagant, ei tekita see usaldust.

Jaga uudiseid, kutsu inimesi üles talu tegemistest osa võtma: ostma, loosis osalema, koostööd tegema, talgutele tulema vms.

Paku neile, kes sinu talu või tooteid turundavad, soodustusi.

KOMMENTAAR

Setomaa väikeettevõtjad on aktiivsed ja Setomaa üritused pälvivad meedias tähelepanu. Millist nõu jagate Eesti teiste piirkondade väiketalunikele ja ettevõtetele, kes tahaksid ennast turundada ja rohkem silma paista?

Aarne Leima, Setomaa ettevõtlusnõustaja

Setomaa tänase tuntuse ja positiivse kuvandi taga on Setomaa Valdade Liidu viimase kümne aasta tegevus, mis muu hulgas on suunatud ettevõtluskeskonna arendamisele. Eesti Maaülikooli uuringud selgitasid välja valdkonnad, mis võiksid olla perspektiivikad Setomaa väikeettevõtluses: turism ja käsitöö, lisaks puit, savi ja maakasutus. Maakasutus just lambakasvatuse ja aianduse perspektiivis, kuna põllud on siin Setomaa ajaloost tingituna suhteliselt väiksed ja mullad kehvakesed. Ettevõtlusprojektide kaudu on neid valdkondi aastaid järjekindlalt arendatud.

Setomaa väikeettevõtluse ühisnimetaja on pärandkultuurile tuginev ettevõtlus. Muust Eestist eristuv kultuuriruum on väärtus, mida on mõistlik tootearenduses sihipäraselt kasutada. Koostöös Eesti Maaülikooliga andsime välja vastava käsiraamatu.

MTÜ Setomaa Turism ja MTÜ Seto Käsitöö Kogo koondavad enda alla eri valdkondade ettevõtjad ning aitavad neid otseselt oma teenuste ja toodete turundamisel. Nüüdseks on Setomaal loodud TÜ Seto Lammas ja TÜ Seto Aiad. Viimane on võtnud eesmärgiks laialdase mustasõstrakasvatuse.

Setomaal toimub aasta ringi suurüritusi – Seto Kuningriik, Seto Folk, Ostrova festival, teatrietendused. Hea tava on, et seal kauplemise eesõigus on neil Setomaa ettevõtjatel, kelle tooted on inspireeritud seto kultuurist.