Väiketootja võistleb poeketti pääsemisel suurtega võrdsetel tingimustel

Kaubandusketti pääsedes pole veel põhjust kergendatult hingata, vaid suurem töö siis alles algab. Lõpliku valiku, kas toode suudab suurpoe valikus vastu pidada, teeb klient. Foto: Peeter Kümmel

Suurte poekettide esindajad sõnavad kui ühest suust, et väiketootjad rikastavad kaupluste tootevalikut, ent heast tootest üksi ei piisa supermarketi letile pääsemiseks. Vaja on ka piisavat tootmismahtu, tarnekindlust, toimivat logistikat ja oskust oma toodangut turundada. 

Suurte poekettide esindajad sõnavad kui ühest suust, et väiketootjad rikastavad kaupluste tootevalikut, ent heast tootest üksi ei piisa supermarketi letile pääsemiseks. Vaja on ka piisavat tootmismahtu, tarnekindlust, toimivat logistikat ja oskust oma toodangut turundada.

Aastas tuleb Rimi ostujuhi Margus Amori sõnul Eestis müügile üle 20 000 uue toote, mis tähendab tootjatele tihedat konkurentsi. Suurpoed üldjuhul ei tee vahet, kas toode on väike- või suurtootja oma ega soosi eraldi ühte või teist tootjat. Otsus langetatakse ennekõike ärilistel kaalutlustel: mis müüb, mille hind on konkurentsivõimeline ning mida tarbija ootab.

Aastas tuleb Rimi ostujuhi Margus Amori sõnul Eestis müügile üle 20 000 uue toote, mis tähendab tootjatele tihedat konkurentsi.

Erandeid tehakse Selveri keti juhi Kristi Lombi sõnul vahel niššitoodetele, mille müük ei pruugigi olla kasumlik, kuid mis annab klientidele lisaväärtuse, et poeketis on just see toode olemas.

Väiketootja nõrkus ei peitu üldjuhul toote kvaliteedis – tooted on erilised, naturaalsed, valmistatud kohalikust toorainest ja pakuvad klientidele huvi. „Inimestel on järjest rohkem pealehakkamist ja häid ideid ning sellest sünnib põnevaid asju,” nendib Coop Eesti Keskühistu ostudirektor Taavi Kontson.

Väiksemate tootjate põhimured seisnevad poekettide esindajate selgitusel rohkem müügis ja korralduslikus pooles. Näiteks turundustegevuses, et toode tarbijale nähtavaks muuta, logistilises võimekuses, et kaup regulaarselt poodi või kesklattu toimetada, või tootmismahus, mis võib olla kõikuv ja millest ei piisa poeketi vajaduse katmiseks.

Pakkumine selgeks

Tähtis on Coop Eesti Keskühistu ostudirektori Taavi Kontsoni sõnul seegi, kuidas tootja suudab end lühikese aja jooksul nii-öelda maha müüa ja oma eelise teiste tootjatega võrreldes esile tuua. „Jaeketi ostujuhi juurde peaks tulema kiiresti haaratava, enamikele küsimustele vastava ja äriliselt läbimõeldud selge pakkumisega,” soovitab Kontson.

Tihtilugu koosneb aga pakkumine ainult tootenimest ja ostuhinnast ning põhjalikum analüüs on tootjal endal tegemata. „Kui väiketootja eeldab, et kogu

analüütilise lisakoormuse peaks kandma suure poeketi ostujuht, kellele laekub päevas sadu, kohati ka tuhandeid pakkumisi nii kohalikult turult kui ka

välispartneritelt, siis parimal juhul venib protsess ebamõistlikult pikaks,” selgitab Taavi Kontson. „Halvimal juhul hindab ostujuht toote potentsiaali ebapiisavaks ning protsess katkeb.” 

Lihtsam on Prisma Peremarketi kaubandusdirektori Teemu Kilpiä sõnul löögile pääseda neil väiketootjail, kelle toodang eristub konkurentidest ja kes on suutnud oma toodetele saada juba teatava tuntuse ja tarbijaskonna. „Samuti on tähtis atraktiivne tootepakend ning tarbija rahakotile vastuvõetav hind,” kõneleb ta.

Tarnekindluse tagamine

Möödapääsmatu on tagada tarnekindlus. Selveri keti juht Kristi Lomp selgitab, et suurpood ei saa lubada endale olukorda, kus letil laiutab mõne toote osas tühjus, sest tootja ei suutnud kas kokkulepitud tootmismahtu täita või kaupa õigeks ajaks kohale toimetada. Rimi ostujuht Margus Amor lisab, et pood annab oma kliendile lubaduse ning saab enda kanda ka ostja pahameele, kui ta lubadust ei täida.

Kindlustunde saamiseks sõlmivad poeketid tootjatega lepingud, kus on kirjalikult põhilised tingimused ja kokkulepped fikseeritud. Seejuures kasutatakse enamasti tüüplepinguid. „Suurtel poekettidel on tuhandeid partnereid, kellega tegelemine on väga suur administratiivne töö: lepingud, pakkumisvormid, tellimisdokumendid ja nii edasi. On mõistlik, et sellises olukorras püüab iga poekett protsesse ja dokumente võimalikult ühtlustada,” selgitab Coop Eesti Keskühistu ostujuht Taavi Kontson. Kas ka kõiki tüüplepingu punkte läheb igas lepingus vaja, on ostujuhi sõnul juba läbirääkimiste küsimus.

Hirm trahvi ees

Ranged lepingutingimused ja võimalikud trahvid on need, mida väiketootjaid tihtilugu pelgavad. Poekettide esindajad nendivad, et trahvid on neil endi kaitseks tõepoolest lepingutingimuste rikkumisel ette nähtud. „Trahv on distsiplineeriv hoiatus ja mõeldud teenuse kvaliteedi tagamiseks,” ütleb Rimi ostujuht Margus Amor.

Prisma Peremarketi kaubandusdirektor Teemu Kilpiä sõnul on trahv siiski äärmuslik abinõu. „Prisma kindel põhimõte on teenida tulu kauba müügist, mitte hankijate trahvimisest,” kinnitab Kilpiä.

Sama kinnitavad Selveri ja Coopi esindajad. „Trahvide puhul pole poeketi huvi teenida raha sanktsioonidest. Tegelikult on trahvidest teenitud euro omahind meie jaoks palju kõrgem kui toote müügist teenitud euro,” märgib Coop Eesti Keskühistu ostujuht Taavi Kontson. Tavaliselt eelneb Kontsoni sõnul sanktsioneerimisele ka rida hoiatusi, arutelukutseid ja abipakkumisi. „Trahvimine on distsiplineeriv võimalus ning reaalselt läheb see käiku siis, kui oleme selgelt tuvastanud pahatahtlikkuse või väga oluliste kokkulepete tahtliku täitmata jätmise,” lisab ta.

Õige müügikanali valik

Poekettide esindajad nendivad, et alati ei peagi suurpoodi pääsemine olema väiketootja jaoks eesmärk omaette. Nišitooted leiavad väiksele tootmismahule vastava ostjaskonna ka laatade, väikepoodide ja teiste müügikanalite kaudu. Näiteks Rimi soovitab väiketootjatel sageli pakkuda oma kaupa hoopis Talu Toidab turule. „See formaat ongi mõeldud väiketootjatele ja mahekauba pakkujatele,” lausub Rimi ostujuht Margus Amor.

Kui toode on poeketi valikusse pääsenud, siis ei ole Coop Eesti Keskühistu ostujuhi Taavi Kontsoni sõnul siiski põhjust veel kergendatult hingata. „Töö ei lõpe väiketootja jaoks siis, kui toode on poeketti sisse saadud. Siis alles õige koormus algab planeerimise, analüüsimise ja muude toetavate tegevuste näol,” rõhutab ta.

Seda, kas toode jaepoe tihedas konkurentsis vastu peab, näitavad lõpuks müüginumbrid. „Head ja põnevad tooted leiavad alati meie riiulil koha. Kui kauaks tooted sortimenti jäävad, otsustab lõpuks oma ostuvalikuid tehes aga tarbija,” ütleb Selveri keti juht Kristi Lomp.

KOMMENTAARID

Suurde poeketti minekul ei olnud meie küsimus, kui lihtne on poeketti saada, vaid see, kui lihtne on poeketis püsida. Müüja ootab väiketootjalt sortimendi mitmekesistamise kõrval ka otsest majanduslikku tulu. Selleks peab tootjal peale hea toote olema ka korras turundus, raamatupidamine, tootearendus, logistika ja tarnekindlus.

Selline tegevus on väiketootjale tihti koormav ja parem lahendus on kasutada Eestis mitmekesist ja arenevat otse-tootjalt-tarbijale-lahendust. See teeb tootmise lihtsamaks ja jätab tootele väärtuslikke nüansse.

Oma tootmises oleme paindlikud, pakkudes ühtaegu piimatoodete rätsepatööd ja poeketis püsivat kvaliteeti.

Jaan Raudkivi

Kalamatsi meierei

Meie toode on olnud nii-öelda müügivalmis kolm kuud. Andre Minid on meil seni hästi müünud, aga müügikohad on olnud talupoed, mitte ketikauplused. Kaubanduskettidega oleme valmis alustama koostööd üsna pea, kui viimane viimistlus on tehtud.

Meie juustud küpsevad suurtes kerades (13–15 kg). Selliseid juuste ei taha paljud kauplused sisse võtta, kuna nad peavad hakkama neid ise tükeldama, pakendama jne. Kauplustele tuleb pakkuda toodet, mis on tarbija jaoks terviklikult valmis. Seepärast hakkamegi poodidele pakkuma suurest juustust lõigatud sektoreid, mis on pakendatud ja tarbimiseks valmis.

Väiketootja peamised väljakutsed vast ongi terviklik toode, püsikindel kvaliteet ja suutlikkus stabiilselt toodet pakkuda. Eraldi teema on muidugi tarbija jaoks kujunev hind. Poed ei ole meile hinnasurvet avaldanud, aga hind tarbijale kujuneb lisaks tootja hinnale ka veel poodide provisjonist. Seda teist poolt tootja dikteerida ei saa ja pole kindel, kas peakski. Võib ju arutada, kas vahendustegevus (mis pood ju tegelikult on) on tõesti kallim kui kvaliteettoote tegemine.

Erika Pääbus

Andre Farm